پاندمی کرونا خریداران و فروشندگان سازمانی (B2B) را به طور وسیعی مجبور به دیجیتالی شدن کرده است. آنچه که در آغاز به عنوان واکنش به بحران همه‌گیری کووید-19 انجام شد، اکنون به‌عنوان روندی عادی تلقی شده و پیامدهای زیادی در نحوه تجارت در آینده و عملکرد خریداران و فروشندگان خواهد داشت. تحقیقات اخیر مک‌کینزی در مورد رفتار تصمیم‌گیرندگان در سطح جهانی از زمان آغاز بحران در سراسر جهان نشان می‌دهد که تغییرات بزرگ در راستای صنعت دیجیتال برای ماندن و بقا در این دوره، حیاتی است.

 ارجحیت تعامل دیجیتال از سوی خریداران و فروشندگان سازمانی

بیش از سه چهارم خریداران و فروشندگان می‌گویند که اکنون سرویس‌دهی دیجیتال و تعامل از راه دور را به ارتباطات رودررو ترجیح می‌دهند. احساسی که پیش‌بینی می‌شود حتی پس از پایان بحران نیز پایدار بماند. تعاملات دیجیتال و از راه دور به‌ علت تسهیل در دریافت اطلاعات و ارسال سفارشات امکان خرید را برای خریداران آسان نموده است و آنها از این سرعت و راحتی احساس رضایت می‌کنند. تنها حدود 20 درصد از خریداران سازمانی اظهار داشتند که امیدوارند بتوانند به فروش حضوری خود برگردند. حتی در بخش‌هایی با فروش عمده مانند داروسازی و محصولات پزشکی نیز تمایل به تعاملات از راه دور بیشتر است. تغییر به سمت تعامل دیجیتال و از راه دور توسط تصمیم‌گیرندگان در تمام کشورهای مورد بررسی در سراسر جهان پذیرفته شده است. سازمان های بزرگ فروش سازمانی در ابتدای همه‌گیری کرونا حالت اجبار و تدافعی در برابر پذیرش سرویس‌دهی دیجیتال داشتند اما رفته رفته به این باور رسیده اند که فرآیند تعامل از راه دور، راهی به‌سوی پیشبرد اهداف است.

مشتریان در حال خریدهای عمده به شکل آنلاین هستند

در گذشته، تجارت الکترونیک عمدتا برای موارد کوچکتر و بخش‌های با سرعت بالا استفاده می‌شد. اما اکنون این‌طور نیست. 70 درصد از تصمیم گیرندگان خرید سازمانی می‌گویند که آن‌ها آماده خریدهای آنلاین و از راه دور با مبلغ بیش از 50،000 دلار هستند و 27 درصد نیز بیش از 500،000 دلار خرید می‌کنند.

تصمیم گیرندگان خرید و فروش سازمانی در سطح جهانی می‌گویند که فروش آنلاین و از راه دور همانند و حتی بیشتر از فروش حضوری و رودررو موثر است. فروشندگان نیز معتقدند تعامل دیجیتال به اندازه جلسات حضوری و رودررو برای برقراری ارتباط با مشتریان موثر بوده است.

دو عامل حیاتی و مهم: ویدیو و گپ زنده

با حرکت و تغییر عظیم به سوی فن‌اوری دیجیتال و تعامل از راه دور ناشی از پاندمی کرونا، ویدئو و گفتگوی زنده به‌عنوان کانال‌های غالب برای تعامل و بستن فروش با مشتریان سازمانی شکل گرفته است، درحالی‌که جلسات و فعالیت‌های مربوط به فروش رودررو با مشتریان به طور چشم‌گیری کاهش یافته است.

طبق یک نظرسنجی، الگوهای به‌وجود آمده ناشی از ویروس همه‌گیر کووید-19 به احتمال زیاد دائمی و همیشگی خواهند شد. نزدیک به نه نفر از هر ده نفر تصمیم‌گیرنده می‌گویند که شیوه‌های جدید تجاری و خرید و فروش در بازار در سراسر سال 2021 و احتمالاً فراتر از آن رواج پیدا می‌کند.

 کاهش هزینه‌های فروش سازمانی (B2B)

افزایش چشمگیر در پذیرش تعامل دیجیتال فرصتی اساسی برای سازمان‌های B2B است تا بتوانند هزینه های عملیاتی (OPEX) و سرمایه ای (CAPEX) خود را کاهش دهند. تغییر به فروش مجازی می‌تواند به سازمان‌های فروش کمک کند تا هزینه هر بازدید را کاهش داده، دامنه دسترسی خود را گسترش دهند و اثربخشی فروش را به‌طور قابل توجهی بهبود بخشند، در حالی‌که مشتریانی را که متقاضی این روش‌های جدید تعامل طولانی‌ مدت هستند راضی کرده و پاداش‌هایی را به تأمین‌كنندگانی می‌دهند كه این كار را به خوبی انجام می‌دهند. اما در حالی که این فرصت قابل توجهی است، پشتکار برای انجام آن نیز مهم است. سازمان های B2B که متعهد به دیجیتالی کردن مدل‌های بازار خود هستند، باید از مزیت رقابتی مشتریان وفادار نسبت به همتایان خود که عملکرد ضعیف‌تری دارند نهایت استفاده را ببرند.